Moet je als ingenieur ook kunnen verkopen?

De opmars van de soft skills zit in de lift.

Volgend weekend plant ingenieursvereniging ie-net haar traditioneel ‘Young Potential Weekend’. Een vijftigtal pas afgestudeerde ingenieurs trekken er twee dagen op uit. Opvallend: het is zeker geen technische update. Het hele weekend legt de focus op zogenaamde soft skills.

Op het programma staan, naast een business game, presentaties over ‘the customer experience’ en eentje over ‘hoe overtuigend overkomen’. Op de tweede dag gaat het over presentatietechnieken: het overbrengen van een technisch onderwerp voor een niet-technisch publiek.

Het is niet de eerste keer dat ie-net deze onderwerpen behandelt. Ook gedurende het jaar staan pure (project) managementopleidingen ingepland. “Ingenieurs geven zelf ook aan hun technische vaardigheden niet per se belangrijker zijn dan de zogenaamde soft skills. Zeker niet zodra ze als ingenieur in een leidinggevende positie zitten”, aldus Nancy Vercammen van ie-net.

Geen verkooptrucs

Zogenaamde soft skills en klantgericht denken komen dus opzetten. Al is het niet voor elke ingenieur in dezelfde mate van tel. Het prototype van een commerciële invulling van de functie van ingenieur is de zogenaamde sales engineer, wiens functie echt een commerciële invulling heeft.

Toch is het volgens Hans Bergmans, die als trainer de nodige ervaring heeft met het verzorgen van commerciële opleidingen voor ingenieurs, niet zo dat ingenieurs plots allemaal als verkopers (moeten) worden opgeleid. “Het gaat bij zo’n opleiding eerder om een aanvulling op hun vakbekwaamheid”, stelt Bergmans, die hierbij ook duidelijk afstapt van de klassieke verkooptraining. “Wat deze doelgroep tegen de borst stuit, is het gebruik van de klassieke verkooptricks en trucs. Dat hebben ze liever niet”, weet hij. “Ingenieurs danken hun bestaan aan kennis en ervaring en vertrouwen in hun vakkundigheid. Zij hebben dus nood aan een methode die past bij hun belangrijkste succesfactor: het winnen van vertrouwen in hun technische innovaties, -oplossingen en –dienstverlening.”

Verkopen of niet?

Het commerciële gehalte van de ingenieur wil bovendien wel eens verschillen. Bij de functie van sales engineer is er bijvoorbeeld de invulling van ‘internal sales engineer’ waarbij hij of zij bijvoorbeeld een offerte technisch uitwerken. Maar soms gaat zo’n sales engineer ook effectief mee de baan op om een verkoop voor te bereiden of tijdens verkoopgesprekken de technische kwesties te kunnen tackelen.

Ook Bergmans ziet diverse profielen. “Je hebt ingenieurs die echt verkopen. Dat betekent dat ze de oplossing aanbieden en het hele commerciële proces doorlopen van aanvraag, offerte tot de order”, stelt hij. Maar je hebt, volgens hem, ook ingenieurs die de verkoopprocessen vakinhoudelijk ondersteunen, maar niet 100 procent verantwoordelijk zijn voor dat hele order. “Bij hen gaat het er meer om hun commerciële attitude te verbeteren. Maar dit dan zonder te proberen er echte verkopers van ze te maken.”

Volgens Bergmans zullen er, mede door het toenemende belang van it en technologie in het bedrijfsleven, meer ingenieurs opduiken in eerder commerciële functies zoals sales engineers. “Zo’n functie zit duidelijk in de lift”, zegt hij. “Er is meer nood aan om techniek te vertalen in duidelijke heldere taal en op een overtuigende wijze. Dat is nodig want techniek verkoopt zichzelf niet altijd.”

(William Visterin)