En tant qu'ingénieur, devez-vous savoir vous vendre ?

La demande de 'soft skills' est en hausse.

L’association d’ingénieurs Ie-net a récemment organisé son traditionnel week-end 'Young Potentials'. Une cinquantaine de jeunes ingénieurs diplômés furent réunis pendant deux jours. Il ne s’agissait pas d’une mise à jour technique, loin de là. Les compétences non techniques ou 'soft skills' ont occupé une place non négligeable lors des différents séminaires.

Le programme du week-end comprenait, en plus de jeux de rôles, des présentations sur 'l’expérience client' et sur 'comment convaincre'. Le deuxième jour était consacré aux techniques de présentation : comment transmettre un sujet technique à un public non technique.

Ce n'est pas la première fois que Ie-net traite de tels sujets. L’organisation propose également des formations en gestion pure au cours de l'année. "Les ingénieurs eux-mêmes indiquent que leurs compétences techniques ne sont pas nécessairement plus importantes que les compétences dites 'non techniques'. D’autant plus lorsqu’ils occupent un poste de direction en tant qu’ingénieur", explique Nancy Vercammen, de Ie-net.

Pas de techniques de vente

Les compétences dites non techniques (soft skills) et la réflexion orientée client sont donc mises en avant. Néanmoins, selon Hans Bergmans, qui possède l'expérience nécessaire pour former des ingénieurs dans le secteur commercial, il n'est pas vrai que les ingénieurs doivent soudainement (tous) être formés en tant que vendeurs. "Avec une telle formation, il s'agit davantage de compléter leurs compétences professionnelles", explique Hans Bergmans qui s'éloigne ainsi clairement de la formation à la vente traditionnelle. "Ce qui contrarie ce groupe cible est l’utilisations de trucs et astuces de vente traditionnels. Les ingénieurs doivent leur existence à la connaissance, à l'expérience et à la confiance en leur expertise. Ils ont donc besoin d'une méthode qui corresponde à leur facteur de succès le plus important : gagner la confiance en leurs innovations techniques, leurs solutions et leurs services."

Vendre ou pas ?

Le niveau des aptitudes commerciales peut également différer d’un ingénieur à l’autre. Prenons l’exemple du poste d’ingénieur commercial qui peut être interprété de différentes manières : certains ingénieurs commerciaux établiront des devis techniques en interne alors que d’autres prépareront des ventes ou résoudront des problèmes techniques lors de discussions de vente.

Hans Bergmans observe différents profils."Certains ingénieurs sont de vrais vendeurs. Cela signifie qu’ils offrent une solution et suivent tout le processus commercial, de la demande de devis jusqu’à la commande finale", explique-t-il. En revanche, il existe également des ingénieurs qui assurent professionnellement les processus de vente mais qui ne sont pas responsables à 100% de la totalité de la commande. "Pour eux, il s'agit davantage d'améliorer leur attitude commerciale, et ce sans essayer de les transformer en véritables vendeurs."

Selon Hans Bergmans, c’est en partie à cause de l'importance croissante des technologies de l'information et de la technologie dans le monde des affaires que le nombre d’ingénieurs occupant des postes plus commerciaux augmentera. "Une telle fonction est clairement en hausse. Il est de plus en plus nécessaire de traduire la technologie dans un langage clair, concis et convaincant. Cela est nécessaire car la technologie ne se vend pas toujours toute seule."

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(eh/ll/wv)