Een carrière in private banking? 6 essentiële richtlijnen

"Als private banker denk je vooral op de ultralange termijn en ben je een persoonlijke vertrouweling van je klant." (Annick Haerens, directeur van het Belgische succursaal van de Luxemburgse private bank CBP Quilvest

"Over private banking bestaan veel misverstanden”, zegt Annick Haerens (58), directeur van het Belgische succursaal van de Luxemburgse private bank CBP Quilvest. Haerens kan terugblikken op een decennialange bankcarrière als trader, vermogensbeheerder en juriste-fiscaliste – en is formeel: “Hier denk je vooral op de ultralange termijn en ben je een persoonlijke vertrouweling van je klant.” Private banking spreekt rijkelijk tot de verbeelding, maar wat betekent het precies?

1. De juiste ingesteldheid

“De vlag ‘private banking’ dekt heel vaak de lading niet”, benadrukt Annick Haerens. “Een vermogen verworven door sparen, ondernemen, schenkingen, erven of met de Lotto winnen, moet veilig én op lange termijn kunnen renderen. Wil een cliënt zijn vermogen in vastgoed of kunst steken, dan geven we daar evengoed raad over als over bankproducten. Een grootbank zal het liefst eigen, gestandaardiseerde bankproducten voorstellen. We hebben geen eigen fondsen te slijten, dus we bieden onafhankelijk advies." 

"Onze ‘open architectuur’ is écht open: daarin zijn we oerconservatief en ouderwets. Wij houden ons daarbij ver van risicovolle beleggingen of een afdeling investment banking. Over bitcoins en wietaandelen krijgen we wel vragen, maar daar is geen plaats voor op onze private bankingrekening. We hebben trouwens een voorkeur voor duurzaam beleggen.”

2. Regels volgen

CBP Quilvest beheert wereldwijd een portefeuille van 26 miljard euro. Het is een niet-beursgenoteerd familiebedrijf. In België zijn er succursalen in Gent en Brussel, het moederhuis met het directiecomité zit in Luxemburg. Daarnaast zijn er wereldwijd vestigingen.

“Bankieren is strikt gereguleerd, Belgisch en vooral Europees. Een bank moet compleet transparant zijn over elk type belegging. De bankencrisis heeft daar alles mee te maken. Vroeger was een bankier naast de dokter, de notaris en de pastoor een gerespecteerd vertrouwenspersoon. Door de explosie van de jacht op rendement en de pudding die vervolgens in 2009 in elkaar zakte, kwam daar een eind aan. Daar ondervinden we nu nog de impact van: mensen werden bang om meer dan 100.000 euro bij één bankier te plaatsen.”

3. Lokaal denken

“Omdat we niet beursgenoteerd zijn, hoeven we niet telkens kunstmatig de cijfers op te krikken”, zegt de directeur. “Overheadkosten zijn er ook nauwelijks. Onze solvabiliteitsratio is hoog: als je geen consumentenkredieten verstrekt, heb je ook geen extra kapitaal nodig. We willen dat businessmodel vrijwaren, dus we rekruteren maar mondjesmaat.

"In Gent bestaat het team uit acht medewerkers. We stapten allemaal over van een andere private bank die naar ons gevoel niet lokaal genoeg denkt. Het motto Think Global, Act Local klopt echt voor ons, want de aandeelhouders van onze bank - die al bestaat sinds 1917 - waren ooit Argentijnse bierbrouwers die hun brouwerij verkochten aan AB InBev. De lokale pils in Buenos Aires heet nog altijd Quilmes. Met de opbrengst hebben ze zelf verder geïnvesteerd: in elektriciteitsmaatschappijen, spoorwegen… en dus ook een private bank.”

4. Kapitaal aantrekken

“Ondernemers herkennen zich wel in het verhaal van de bank en waarderen dat onze aandeelhouders zelf participeren in bedrijven. Onze klanten zijn dan ook vaak ondernemers die hun zaak verkocht hebben. Sommige klanten zijn tientallen miljoenen waard, maar toch hanteren we geen ondergrens om hier terecht te kunnen. Dat doen private bankingafdelingen van grootbanken vaak wél." 

"Die eerste 100.000 euro sparen is het moeilijkst – en dat respecteren we. Bovendien: het is niet omdat een klant aanklopt met 150.000 euro, dat die elders geen half miljoen heeft belegd. Daarom trekken we ook jonge mensen aan. We moeten het hebben van tevreden klanten en mond-tot-mondreclame – en een servicemodel dat gebaseerd is op persoonlijk contact en betrokkenheid.”

5. Altijd klaarstaan

Die betrokkenheid kan ver gaan. De klanten variëren in leeftijd van 5 tot 94 jaar: daar komt mensenkennis en empathie bij kijken. “Het gaat niet over bankproducten verkopen en algoritmes loslaten op potentiële returns”, zegt Haerens.

“Wel over een kind dat gaat studeren aan Harvard en in de VS blijft wonen: welke financieel-juridische impact heeft dat op het vlak van schenkingen en erfenissen? Zo’n vertrouwensband vergt eerlijkheid en betrokkenheid. Een klant vermeldt mij persoonlijk in zijn testament. Niet voor de erfenis, wel om mij aan te wijzen als vertrouwenspersoon voor vermogensbeheer. Ik ben permanent beschikbaar en ga in op uitnodigingen voor huwelijken en begrafenissen. Op zijn sterfbed heb ik ooit een cliënt gerustgesteld dat ik er zou zijn voor zijn kinderen. Als je het graag doet, is dit een mooi beroep, waarin je ook veel leert van je klanten. Het is een permanent zoek- en leerproces.”

6. Leren on the job

“Ik ben de enige jurist-fiscalist in onze bank, mijn collega’s hebben andere trajecten gevolgd in hun carrière”, zegt Annick Haerens. “Voor private banker of beheerder kan je niet studeren. Je leert het on the job. Private banking kan je niet zomaar in één vakje steken en als je als pas afgestudeerde kiest voor een bankcarrière, weet je nog niet waarvoor je het best geschikt bent: retail, kredieten, private banking…"

"Als junior econoom doorloop je beter eerst een traject bij een grootbank of een fondsenbeheerder. Heb je naast financieel doorzicht ook je menselijke kwaliteiten ontwikkeld, dan kan je je maturiteit, vakkennis en betrokkenheid inzetten als private banker. Noem het gerust een roeping, ja.”

(Wieland De Hoon)