Une carrière en private banking ? 6 lignes directrices essentielles

<p><em>"En tant que banquier privé, vous pensez principalement à très long terme et êtes le confident personnel de votre client" (Annick Haerens, directrice de la succursale belge de la banque privée luxembourgeoise CBP Quilvest).</em></p>

"Il existe de nombreux malentendus au sujet de la banque privée", déclare Annick Haerens (58 ans), directrice de la succursale belge de la banque privée luxembourgeoise CBP Quilvest. Ici, vous pensez principalement à très long terme et êtes le confident personnel de votre client". Le private banking fait fantasmer bon nombre de personnes, mais en quoi consiste-t-il exactement ?

1. La bonne attitude

"Le terme 'private banking' implique beaucoup de choses", insiste Annick Haerens. "Un capital acquis grâce à l'épargne, à l'entrepreneuriat, aux dons, à l'héritage ou au Lotto doivent entre rentables à long terme. Si un client souhaite investir ses actifs dans l’immobilier, l’art ou les produits bancaires, nous pouvons le conseiller. Une grande banque présentera et proposera d’abord ses propres produits bancaires normalisés. Nous n'avons pas nos propres fonds et proposons dès lors des conseils indépendants."

"Notre 'architecture ouverte' est vraiment ouverte : nous sommes extrêmement conservateurs et nous nous tenons ainsi à l'écart des investissements risqués ou des départements des banques d'investissement. On nous pose souvent des questions au sujet des bitcoins mais ceux-ci n’ont pas leur place dans notre banque privée. Nous privilégions les investissements durables."

2. Suivre les règles

CBP Quilvest gère un portefeuille de 26 milliards d’euros à travers monde. Il s’agit d'une entreprise familiale non cotée. En Belgique, elle compte des succursales à Gand et à Bruxelles tandis que la maison mère avec le comité exécutif se situe au Luxembourg. D’autres bureaux sont également présents dans le monde entier.

"Le secteur bancaire est strictement réglementé, et ce tant en Belgique qu’au niveau européen. Une banque doit être complètement transparente pour chaque type d'investissement qu’elle effectue. Les crises bancaires doivent à tout prix être évitées. Jadis, le banquier était une personne de confiance respectée, au même titre que le médecin, le notaire ou le pasteur. Les temps ont changé depuis l’explosion de la chasse au rendement et la crise financière de 2009. Nous en subissons encore les effets : les citoyens ont peur de placer plus de 100.000 euros chez un seul banquier."

3. Penser local

"Comme nous ne sommes pas cotés en bourse, nous ne devons pas augmenter artificiellement nos chiffres", poursuit Annick Haerens. "Il n’y a pratiquement pas de frais généraux non plus. Notre ratio de solvabilité est élevé : si vous ne fournissez pas de crédit à la consommation, vous n'avez pas besoin de capital supplémentaire. Nous voulons préserver ce modèle commercial."

"À Gand, l’équipe compte huit employés. Nous sommes tous passés d’une autre banque privée qui, selon nous, ne pensait pas assez localement. La devise 'Think Global, Act Local' nous parle beaucoup car, parmi les actionnaires de notre banque - qui existe déjà depuis 1917 - figuraient autrefois des brasseurs de bière argentins qui ont vendu leur brasserie à AB InBev. La bière locale à Buenos Aires s'appelle toujours Quilmes. Avec ses bénéfices, l’entreprise a investi dans des centrales électriques, des chemins de fer... et une banque privée."

4. Attirer des capitaux

"Les entrepreneurs connaissent l'histoire de la banque et apprécient le fait que nos actionnaires soient actifs dans différentes entreprises. Nos clients sont donc souvent des entrepreneurs qui ont vendu leur société. Certains clients pèsent des dizaines de millions d’euros mais il n’y a pas de montant minimum pour entrer chez nous, contrairement à d’autres grandes banques privées."

"Économiser ses 100.000 premiers euros est le plus difficile, nous en sommes parfaitement conscients. De plus, ce n'est pas parce qu'un client vient avec 150.000 euros chez nous qu'il n'a pas investi un demi-million ailleurs. Voilà pourquoi nous attirons également les jeunes. Notre but est de satisfaire nos clients afin que le bouche-à-oreille fonctionne et que nos services basés sur des contacts personnels et une approche sur mesure soient mis en avant."

5. Soyez toujours prêt

Cette implication peut aller loin. La clientèle est âgée de 5 à 94 ans : cela implique des connaissances humaines et de l’empathie. "Il ne s'agit pas de vendre des produits bancaires et de publier des algorithmes sur les rendements potentiels", explique Annick Haerens.

"Si un enfant va étudier à Harvard et continue de vivre aux États-Unis, quel impact financier et juridique cela a-t-il sur les donations et les héritages ? Une telle relation de confiance requiert de l'honnêteté et de l'engagement. Il m’est arrivé que des clients me mentionnent personnellement dans leur testament. Pas comme héritier mais bien comme personne de confiance en matière de gestion d’actifs. Je suis disponible en permanence et j'accepte les invitations aux mariages et aux funérailles. Sur son lit de mort, j'ai un jour rassuré un client que je serais là pour ses enfants. Si vous aimez votre métier, vous apprendrez énormément de vos clients. Mon quotidien est un processus permanent de recherche et d'apprentissage."

6. Apprendre sur le tas

"Je suis la seule avocate fiscaliste de notre banque, mes collègues ont suivi d'autres voies professionnelles", poursuit Annick Haerens. "Vous ne pouvez pas étudier pour devenir banquier privé ou gestionnaire de fortune. Vous apprenez cela sur le tas. Le private banking n’est pas une matière à part entière. En tant que jeune diplômé, si vous optez pour une carrière bancaire, vous ne savez pas forcément ce qui est le mieux pour vous : retail, crédits, banque privée,…"

"En tant qu'économiste débutant, vous devez d'abord faire vos classes dans une grande banque ou un fonds d’investissements important. Lorsque vos qualités humaines et votre vision financière seront approfondies, vous pourrez utiliser votre maturité, votre expertise et votre implication en tant que banquier privé. Oui, vous pouvez appeler cela un appel du pied."

(eh/ll/wdh)