Zo geef je een rotklus door aan je collega

Stel: je hebt een knap huis in een leuke buurt. Op een gegeven dag wordt er aangebeld. Een man vraagt of hij een bord in je tuin mag zetten om automobilisten aan te zetten tot rustig rijden. Want natuurlijk vind je het belangrijk dat de wijk aangenaam blijft om in te wonen en dat auto’s niet door je buurt komen racen… Probleem: dat billboard bederft serieus jouw uitzicht. Stem je in? Nee, natuurlijk niet. En je bent niet alleen. Maar liefst 83 procent van de bewoners van een wijk in Californië reageerden negatief op deze vraag uit een onderzoek uit de jaren ’60.

Voet tussen de deur

De onderzoekers bedachten daarna een manier om het aantal instemmers aanzienlijk te vergroten. Twee weken voor het verzoek werd iemand anders langs gestuurd voor een kleiner verzoek: of de bewoners een sticker met het opschrift “Rijd veilig” op de auto willen kleven of een petitie “Keep our state beautiful” willen ondertekenen? Met dit initiatief kregen de onderzoekers makkelijker een spreekwoordelijke ‘voet tussen de deur’ en stemden de wijkbewoners later veel vlotter in met een tweede, groter verzoek.

Jijzelf kan deze techniek ook op je eigen werkplek toepassen. Zo kan je je collega vragen of hij koffie voor je haalt, met de bedoeling dat hij later een lastige taak van je overneemt. Let er wel op dat het verzoek zo klein is dat de ander ermee instemt. Als het te groot is, wordt het geweigerd en sta je nog altijd nergens.

‘Ja-reeks-techniek’

Op deze manier kan je dus mensen voor je kar spannen. Ook in de verkoop kan deze methode worden toegepast. Stel bijvoorbeeld vragen waarop een klant steeds ‘ja’ antwoordt (de zogenaamde ‘ja-reeks-techniek’). Vraag hem daarna om een actie financieel te ondersteunen. Je zal zien: door deze techniek toe te passen, krijg je mensen veel sneller overtuigd van je zaak.

(jn)