We luisteren meer naar betaald advies

Zelfs wanneer er absoluut geen kwaliteitsverschil is, zullen we toch eerder luisteren naar advies waarvoor we geld hebben neergeteld dan naar advies dat we gratis in de schoot geworpen kregen.

In de studie van Francesca Gino (Carnegie Mellon University) werden tientallen studenten bevraagd over de Amerikaanse geschiedenis. Goede antwoorden werden beloond met kleine geldprijzen. De studenten kregen ofwel de mogelijkheid om advies over de correcte antwoorden te ontvangen, ofwel kregen ze automatisch een tip.

Betaald én duur advies

Soms was dit advies gratis, op andere momenten konden studenten betalen voor tips met hun winst. Het advies kwam steeds van dezelfde bron. De kwaliteit van de tips was dus steeds gelijkwaardig, ongeacht of ervoor betaald werd of niet.

Tijdens de studie bleek dat de participanten meer rekening hielden met tips waar ze voor betaald hadden dan advies dat ze gratis kregen, hoewel ze duidelijk wisten dat dit advies van dezelfde kwaliteit was. Een laatste studie wees ten slotte nog uit dat studenten zelfs nog meer rekening houden wanneer het advies duurder wordt gemaakt.

'Sunk costs'

Volgens Franscesca Gino kunnen de resultaten verklaard worden door het fenomeen van 'sunk costs'. Dit is onze wens om onze investeringen van het verleden te rechtvaardigen door ons huidig en toekomstig gedrag. Het is de reden waarom dat dure paar schoenen dat je nooit draagt nog steeds in je kast staat. In het geval van advies blijkt dat we ons gedwongen voelen om raad op te volgen waarvoor we betaald hebben, om zo onze kosten te rechtvaardigen.

(nm) – Bron: Express.be