Waarom niemand luistert naar gratis advies

Frederik Anseel is professor organisatiepsychologie Universiteit Gent en hoofd onderzoeksgroep VIGOR.

Het antwoord is misschien eenvoudiger dan u denkt. U geeft uw adviezen namelijk gratis. Voor niets. En dat kan u beter niet doen. Mensen luisteren immers van nature meer naar advies als ze ervoor betaald hebben. Dat is althans wat we kunnen concluderen uit het onderzoek van Harvard professor Francesca Gino (Prachtige naam trouwens, en als u haar foto even googlet, bent u, net als ik, helemaal weg van deze Italiaanse toponderzoekster).

In Francesca Gino’s experimenten werden studenten vragen gesteld over bekende data uit de Amerikaanse geschiedenis. Waneer vond de Cuba-crisis plaats? Wanneer verklaarde Texas zich onafhankelijk? Hoe nauwkeuriger hun antwoord de juiste datum benaderde, hoe meer geld de studenten konden verdienen.

Zelfde kwaliteit

In één studie mochten de studenten zelf kiezen of ze advies kregen van een medestudent. In een andere studie werd het advies gewoon gegeven, zonder dat de studenten er zelf om vroegen. In beide studies werd het advies soms gratis gegeven en moest er soms voor betaald worden. In ruil voor betalend advies werd een vast bedrag afgetrokken van hun prijzengeld. Het advies kwam altijd van dezelfde ‘onbekende’ medestudent, zodat de kwaliteit van het advies altijd gelijk bleef, of je er nu voor betaalde of niet.

Wat bleek? Studenten hielden bij hun antwoorden veel meer rekening met het advies als ze ervoor betaald hadden. Nochtans wisten ze dat het betaald advies van exact dezelfde kwaliteit was als het gratis advies. Het maakte ook niet uit of ze nu zelf voor het advies hadden gekozen of het automatisch kregen. In beide studies had het betaald advies een grotere invloed op hun antwoord dan het gratis advies. In een vervolgstudie bleek verrassend dat hoe meer de studenten moesten betalen voor het advies, hoe beter ze het advies opvolgden in hun antwoorden.

Waardevoller

De reden voor dit vreemde fenomeen is dezelfde als waarom ik soms op een koude, regenachtige winteravond toch ga kijken naar mijn favoriete voetbalploeg terwijl ik eigenlijk veel liever lekker warm thuis zou zitten: ik heb namelijk lang vooraf betaald voor mijn abonnement en ik wil niet het gevoel hebben dat ik mijn geld verspil. We zien onszelf graag als rationele personen. Geld verspillen aan advies dat we dan toch niet opvolgen, past niet in dat plaatje. Dus maken we onszelf liever wijs dat het advies waar we voor betaald hebben veel waardevoller is dan het gratis advies.

Als u dus in de toekomst wat meer impact wil hebben op uw werkgever of uw collega’s: vraag geld voor uw advies. En liefst zoveel mogelijk. Aan het werk!

(fa)