Waarom je best mag onderhandelen over je job- en loonvoorstel

Stel: je hebt net een baan aangeboden gekregen voor een functie waar je enthousiast over bent. Je kan dan overwegen om te onderhandelen over een hoger salaris, meer flexibiliteit of andere voordelen, maar je denkt: wat als ik niet krijg waar ik om vraag? Of, in het ergste geval, wat als de recruiter of hiring manager besluit om het betreffende aanbod in te trekken?

Onterecht, zo halen 3 Amerikaanse onderzoekers recent aan in Harvard Business Review. Kandidaten denken veel vaker dat ze een deal in gevaar brengen dan dat werkgevers ook effectief aangeven dat dit zo is. Het onderzoek toont ook aan dat kandidaten, net omdat ze de deal niet in gevaar willen brengen, vaak eerder vermijden om het voorstel te bespreken.

E-GIDS: Onderhandelen over je loon

Twee redenen om niet te onderhandelen

Waarom onderhandelen kandidaten liever niet? Dat komt enerzijds al omdat ze denken dat elke winst aan hun kant sowieso ten koste zou gaan van de andere partij. Maar je kan ook zaken in het loonpakket voorstellen waar je toekomstige werkgever geen verlies aan doet.

Oftewel: jobonderhandelingen zijn geen zero-sum game. Je kan opteren voor zogenaamde win-win oplossingen in de onderhandeling. “Misschien vind je het bijvoorbeeld belangrijker om op afstand te werken dan de kleine bonus die je is beloofd als je ingaat op het voorstel”, zo suggereren de onderzoekers. Of ook: misschien kan je opteren voor een kleinere bedrijfswagen en dat combineren met andere extralegale voordelen.

Ten tweede denken kandidaten dat ze heel weinig invloed of macht hebben bij onderhandelen. Daarbij onderschatten ze zichzelf vaak. Of met andere woorden: ze onderschatten hun mogelijkheden om een betere deal uit de brand te slepen.

Lees ook: Alle extralegale voordelen op een rij

En wat bij meerdere sollicitaties?

De situatie ligt iets anders wanneer kandidaten een ander, alternatief jobaanbod hadden bij een andere werkgever. Dat gebeurt dan als kandidaten meerdere sollicitaties hebben lopen. In dat geval hebben kandidaten meer macht en invloed in de onderhandeling met de manager. Maar zelfs in deze gevallen overschatten de meeste kandidaten nog steeds de risico's van het onderhandelen.

CHECK: Loon onderhandelen voor 3 op de 4 werknemers taboe

(William Visterin)