“Sales is stukken leuker dan ik dacht.” (Elien Arckens, winnares 2017)

“De volgende internationale saleswedstrijd in de VS krijgt alweer Vlerick-deelnemers”, glundert Deva Ranarajan. “We zitten op het goede spoor. Onze kandidaten zijn jonge twintigers uit een masterstudie die echt voor het vak gaan. Hun tegenstanders zijn vaak een stuk ouder en ervarener. We hebben de jongste jaren een inhaalbeweging gemaakt. Sales is niet meer iets waar je in terechtkomt of een noodzakelijk kwaad. Er worden academische opleidingen voor opgezet.”

Deva Rajanaran leidt het Vlerick Sales Expertise Center al jaren. “In India, waar ik ingenieur was, kreeg ik belangstelling voor businessprocessen. Sales staat er – net als in Europa – niet erg hoog aangeschreven. Daarom besloot ik naar de VS te verkassen: de bakermat van sales. In Houston deed ik onderzoek aan het academische Sales Center. Gewapend met die kennis kreeg ik een kans om in Gent een kenniscentrum uit te bouwen aan de Vlerick Business School. Zo konden we Vlaamse bedrijven naar jonge talenten leiden. De bedrijven die ons sponsoren, hebben baat bij ons Sales Leadership Program. Goed opgeleide salesmensen zijn moeilijk te vinden. Anderzijds professionaliseren wij mee hun salesafdelingen. Het is een win-win-winsituatie.”

Rollenspellen

Maar wat houdt sales nu precies in? “Wij leggen de nadruk op hoe je de behoeften van je klant identificeert, je value proposition duidelijk maakt en waarde creëert door een deal te sluiten”, vervolgt Ranajaran. “Zo zijn onze salescompetities ook opgezet. Het zijn rollenspellen waarbij we alumni en professionals uit bedrijven als juryleden vragen. Echt een fenomeen uit de VS, maar hier bestond het tot voor kort alleen aan een paar hogescholen. Ook in Nederland – waar je het eerder zou verwachten – bestaat het nauwelijks.”

“Onze twee winnaars nemen we mee naar de grootse salescompetitie in de VS. Er doen tientallen universiteiten mee. Veel bedrijven komen er rekruteren, ze moeten zelfs werkgevers weigeren. Logisch, je krijgt er 600 salestoptalenten rechtstreeks in je vizier. Onze Vlerick-studenten zijn sowieso masters, we bieden geen bachelorniveau aan. Ondanks hun niet-Engelstaligheid, jonge leeftijd én beperkte aantal lesuren – het gaat bij ons om opleidingsmodules, niet om een volledige studierichting – eindigen ze altijd erg hoog. Er bestaat trouwens een soortgelijke Europese saleswedstrijd waar we onze derde en vierde finalist heen sturen.”

Meet a winner: Elien Arckens

Tijd om even te polsen naar de impressies van de finaliste van de Vlerick-saleswedstrijd van 24 januari: de Gentse masterstudente Elien Arckens. “Ik volg een nieuwe masteropleiding: MIMS, dat staat voor Master International Management Strategy. Sinds deze maand hebben we echt ons eigen lessenparcours, met specialisatievakken in strategy en international management. Er zijn ook bootcamps, heel intens is dat. Het is een leuke opleiding omdat je het brede pakket ziet zoals de algemene masteropleidingen, maar ook inzoomt op strategisch denken.”

Elien schreef zich in voor de Sales Club. “Daar kwam geen voorbereidingspakket of lessenschema aan te pas. Bij de start van het academiejaar kun je je aanmelden. Er worden dertig studenten geselecteerd op basis van persoonlijkheid, cv en een Hudsontest. Online krijg je dan wel les over hoe je het perfecte salesgesprek aanpakt, waarop je moet hameren, welke tactieken en methodes je kunt inzetten … Die webinars zijn wel handig, want er zijn deelnemers van onze drie campussen (Gent, Brussel en Leuven). Zelf voorbereiden en inlezen was ook een must. Eind januari gingen we dan met elkaar de strijd aan. De hoofdsponsor van deze editie was Cisco, een techbedrijf gespecialiseerd in netwerkapparatuur. We moesten proberen om het Meraki-systeem te verkopen, een totaalpakket van wifi en mobile device management met ook camerabewaking voor security.”

Waterdichte deal

Werkgevers hebben heel wat belangstelling voor het Sales Expertise Center. “De vraag van de bedrijven is groter dan het aantal studenten dat we kunnen voorstellen”, zegt Deva Ranajaran. “We moeten het vak dus blijven promoten binnen studierichtingen als Masters in Marketing, General, Financial of International Management, Innovation & Entrepreneurship … Zelf academisch onderzoek uitvoeren om relevant te blijven, is ook belangrijk. Het vak evolueert: hoe je als salesprofessional je doelen haalt, wordt belangrijker. Salesprocessen worden langer en complexer omdat online-informatie voor het grijpen ligt. Het duurt veel langer dan vroeger voor een deal afgerond wordt. Efficiëntie, teamwerk en oplossingsgericht werken in het salesproces zijn de boodschap, je werkt als salesmanager nooit op een eilandje.”

“Customer Success Management, actief bezig zijn met de optimalisatie van klantrelaties zonder direct verkoopdoel, verruimt de salesrol ook. Tegelijk is een klant live ontmoeten zonder directe waardecreatie nu wel redelijk ‘out’. Zelf gaan dineren met je klant om te werken aan de klantenrelatie is uit de mode. De rol van internal sales die voorbereidt en de voorzet geeft, wordt belangrijker.” Conclusie: of je nu auto’s, koffie, kleren, olietankers of software verkoopt: waarde creëren is altijd de bottomline, dus je moet in een salesrol wel willen winnen.

(wdh) – Meer info: www.vlerick.com / Ncsc-ksu.org / www.europeansalescompetition.com 

“De ‘koper’ was dan de Vlerick-school zelf, die zogenaamd een nieuwe campus zou opstarten. Ik was blijkbaar heel overtuigend, want ik won de wedstrijd (lacht). Dat betekent dat ik in maart naar de National Collegiate Sales Competition (NCSC) in de VS mag. Ik heb me al wat voorbereid en het wordt een harde dobber. Gemakkelijke buyers lijken het me daar niet te zijn! Al bij al vind ik sales veel leuker dan ik dacht, ik blijk er wel voor in de wieg gelegd. Na mijn studies wil ik er graag iets mee doen, bij voorkeur in een sales- en marketingomgeving of iets met corporate affairs, waarin je een sleutelrol speelt in de communicatie binnen en buiten je bedrijf.” 8 februari 2017