De drijfveer van een sales director: ’Zonder perspectief lever je geen prestaties'

“Geen richting geven aan medewerkers is hetzelfde als lopers vragen een tand bij te steken zonder ze te vertellen waar de eindmeet ligt.” (Jan Vandemoortele, Securex)

Geduld wordt beloond. Het is een spreekwoord dat bij uitstek van toepassing is op de loopbaan van Jan Vandemoortele. “Sommige mensen weten al op jonge leeftijd welke richting ze uit willen. Bij mij was dat niet het geval. Daarom studeerde ik rechten. Daarmee kon ik alle kanten uit.”

Ook toen de jonge jurist bij Securex aan boord kwam, duurde het een tijd voor hij erachter kwam waar zijn focus en sterktes lagen. Een nadeel vindt hij dat achteraf bekeken niet. “Het hielp mij om geduld te oefenen en mij gedurende lange tijd in een welbepaalde functie of branche vast te bijten.”

De allereerste job van Jan Vandemoortele was die van klantbeheerder in de afdeling arbeidsongevallen. Hij leidde een klein team, dat steeds groter werd. Uiteindelijk werd hij verantwoordelijk voor de verzekeringstak. “Ik doorliep in deze afdeling een leerschool van vijftien jaar. Die legde de basis voor mijn verdere traject in dit bedrijf.”

Teams leren leiden

Stilaan werd het voor Jan Vandemoortele duidelijk dat hij de gave bezat om een team bij elkaar te houden en een afdeling richting te geven. Vanaf 2004 kreeg hij volop de kans om dat te bewijzen. “Ik werd gevraagd om het ziekenfonds van Securex te leiden.”

Aan deze periode heeft Jan Vandemoortele zeer goede herinneringen. “Een ziekenfonds een saaie werkomgeving? Voor mij was het dat allerminst. We brachten dynamiek in de divisie. Het klantenbestand groeide.”

Na drie jaar ziekenfonds gaf Securex Jan Vandemoortele de kans om een nieuw opgerichte divisie te leiden, Health & Safety. “We brachten onze diensten rond arbeidsongevallenverzekeringen, arbeidsgeneeskunde en absenteïsme samen onder één paraplu.”

Twee jaar geleden kreeg Jan Vandemoortele de vraag om sales director corporate markets te worden. “Ik moest heel snel een beslissing nemen. Toch wist ik na een uur dat ik de overstap zou maken. Ik kwam voor het eerst in een echte salesomgeving terecht. Ik leid nu een zeventienkoppig salesteam.”

Interne PR verzorgen

Werken in verschillende settings die je door en door leert kennen: het heeft z’n voordelen. “Je bouwt een enorm netwerk op. In elke nieuwe functie zijn er struikelstenen. Met een groot netwerk vind je sneller de weg naar collega’s die je kunnen helpen.”

Zeker in zijn huidige functie blijken opgebouwde relaties – en de shortcuts die ze mogelijk maken – van onschatbare waarde. “Als salesmensen moeten we kort op de bal spelen. Door de concurrentie- en klantendruk ligt het werktempo erg hoog. In het ideale geval sluit de rest van onze organisatie op ons ritme aan.”

Anders gezegd: een salesafdeling is maar succesvol als de rest van de organisatie ook ‘sales driven’ is. “Als wij te lang moeten wachten op de inhoud van offertes, op brochures, op advies van onze juristen of psychologen, dan missen we kansen op de markt.”

Andere afdelingen hiervan overtuigen, is niet altijd eenvoudig. Het lukt alleen als je op een goede manier je interne public relations verzorgt, meent Jan Vandemoortele. “Bovendien weet ik dankzij mijn vorige functie hoe het er in een business unit aan toe gaat. Ik spreek hun taal: argumenten staaf ik met feiten en cijfers.”

Een leider is geen supermens

Leiderschap leer je vooral al doende. “Ik kwam er doorheen de jaren achter dat mensen veel accepteren – en bergen kunnen verzetten – als ze weten wat de visie is, als ze het hoe en waarom van beslissingen begrijpen”, vertelt Jan Vandemoortele.

“Geen richting geven, is hetzelfde als lopers vragen een tand bij te steken zonder ze te vertellen waar de eindmeet ligt. Zonder perspectief lever je geen prestaties. Dat is des te meer het geval voor salesmedewerkers. Die zijn erg assertief. Zonder een duidelijk en gefundeerd verhaal motiveer je ze niet.”

Mijn leiderschapsstijl? “Die is participatief. Maar eens uit die participatie een visie groeit, kan ik koppig zijn. Dan moet je al met stevige argumenten komen om me op andere gedachten te brengen. Naast participatie is respectvol handelen onontbeerlijk. De manier waarop je een boodschap geeft, bepaalt hoe iemand erop reageert. Een minder positief bericht met respect gegeven, zet de meeste mensen toch aan tot actie.”

Leiderschap is vallen en opstaan. “Je neemt en cours de route wel eens een verkeerde beslissing. Ik heb er nooit problemen mee gehad om dat toe te geven. De meeste mensen appreciëren dat. Ze weten ook wel dat je als leidinggevende geen supermens bent.”

Dienende rol

Het leukste aan mijn huidige job? “Ik vind het fantastisch als een medewerker erin slaagt een deal te sluiten. Ik geniet mee. Het is mijn opdracht de kans te verhogen dat zulke successen plaatsvinden.”

Doorheen zijn functies leerde Jan Vandemoortele dat mensen ondersteunen en coachen zijn belangrijkste drijfveer is, de rode draad in zijn carrière. “De gedachte dat ik misschien een rol speel in het beter maken van iemand in zijn job – wat die job ook is – stimuleert me enorm.”

(ch) - Foto: (kb) - Bron: MARK Magazine