Iemand overtuigen? Gebruik zijn/haar voornaam

Elke orkaan krijgt een officiële naam en uit onderzoek van de Universiteit van Michigan blijkt dat er een verband is tussen de naam van een orkaan en de bereidheid van een individu om te doneren. Mensen zijn meer geneigd om te doneren wanneer de initiaal van hun voornaam overeenkomt met die van de orkaan.

Neem nu bijvoorbeeld orkaan Rita, zij sloeg toe in Florida, Cuba, Texas en Louisiana in 2005. Uit het onderzoek blijkt dat mensen waarvan de naam met een R begon 260% meer geneigd waren om te doneren aan de slachtoffers dan de mensen waarvan de naam niet met een R begon.

Volgens een professor aan de NYU Stern Business School brengt deze theorie een enorme beïnvloedingskracht met zich mee. Zo heeft de 'Wereld Meteorologische Organisatie' er baat bij om een veel voorkomende naam voor een orkaan te kiezen om zo vrijwillige donaties te verhogen.

Het Cocktail Party-effect

Onze naam is belangrijk voor ons. Het is alsof we een onzichtbare antenne hebben die ons erop attent maakt wanneer iemand onze naam zegt. Dit fenomeen noemen we het Cocktail Party-effect, een zeer toepasselijke benaming.

Je hebt het allicht zelf al eens meegemaakt. Je staat op een feestje, het is druk en te midden van al die geluiden ga je een gesprek aan met je partner. Onze hersenen zijn zodanig ontwikkeld dat we perfect in staat zijn om dit gesprek aan te gaan en randgeluiden te elimineren die op dat moment niet relevant zijn voor ons gesprek. Toch nemen we al deze geluiden waar, we doen dit echter niet bewust tenzij iemand onze naam zegt, dan horen we dit wel.

Nog niet overtuigd van het belang van iemand zijn naam? Vraag aan je collega’s om hun 5 favoriete letters te noteren. Je zult versteld staan van de gelijkheid tussen de gekozen letters en hun namen, vooral hun initialen dan.

Extra: 5 tips om namen te onthouden

Van theorie naar praktijk

Maar hoe kunnen we deze theorieën toepassen in de praktijk? Simpel, in elke beïnvloedingsstrategie is het van cruciaal belang om iemand zijn aandacht te trekken. Uit onderzoek blijkt dat het gebruik van de voornaam in een reminder voor een belastingaangifte, ervoor zorgt dat de responsgraad significant stijgt in vergelijking met het sturen van een standaard reminder zonder vermelding van de naam.

Ook het onderzoek met de orkanen kan je in praktijk toepassen. Stel, je moet een project lanceren en wilt een grote groep erbij betrekken. Maak dan eerst een lijst van de namen van betrokkenen en kies een projectnaam die het meest overeenkomt met deze namen of kies de meest voorkomende initiaal in de groep en gebruik die als basis voor de projectnaam.

CHECK: Met deze techniek overtuig je iedereen (Video)

(jvdv) 

Dr. Jan Van der Vurst is zaakvoerder van Kenaz, een internationaal opererend training en adviesbureau en auteur van 'Impact: Invloed op basis van respect'.