Hoe lichaamstaal je meer loon kan opleveren

Frank van Marwijk is expert lichaamstaal en non-verbale communicatie. Een vraag die hij vaak krijgt, is: 'Wat is belangrijker in de communicatie: lichaamstaal of gesproken taal?'

“Dit heb ik altijd een vreemde vraag gevonden”, vertelt hij. “Want het een is niet los te koppelen van het ander, ze vullen elkaar aan. Net zoals leestekens een tekst pakkender kunnen maken, zorgt lichaamstaal voor de nodige accenten in een verbale uitleg. Maar als je goed overweg kan met leestekens, betekent dit niet dat je de geschreven tekst kan weglaten. Dat geldt ook voor verbale en non-verbale communicatie: lichaamstaal komt overeen met de leestekens in de gesproken taal en het een kan niet zonder het ander.”

Lichaamstaal belangrijker dan wat je zegt

“We gebruiken aanzienlijk meer lichaamstaal dan gesproken taal, vooral als we niet spreken. De inhoud van een boodschap is het best verbaal met woorden over te brengen. Lichaamstaal is geschikter om gevoelens te communiceren of de bedoeling achter je woorden duidelijk te maken.”

“Er bestaat niet zoiets als veel of weinig lichaamstaal. Iemand die veel gebaren en mimiek gebruikt, toont niet meer lichaamstaal dan iemand die stil in een hoekje zit. Het is beide lichaamstaal, het heeft alleen duidelijk een andere betekenis.”

Eerste indruk bij sollicitatiegesprek

“Lichaamstaal bepaalt ook voor een groot deel de eerste indruk die je maakt, daarom is lichaamstaal dan ook cruciaal in een sollicitatiegesprek. Wat je van iemand ziet, is immers veel directer dan de woorden die hij spreekt. In een sollicitatiegesprek is het belangrijk om een goede indruk te maken. Het is nog steeds zo dat veel mensen bij een sollicitatie afgewezen worden omdat ze met hun houding nonchalance uitdrukten, ook al hadden ze nog zo’n mooi verhaal.”

Voor meer loon moet je je werk zichtbaar maken

Een salarisonderhandeling is anders, daar draait het niet om de eerste indruk. “De baas, die jou al lang kent, zal niet overtuigd worden om je opslag te geven omdat je opeens rechtop zit, af en toe instemmend knikt en hem of haar vriendelijk aankijkt. Nee, als je meer wil gaan verdienen, is het nuttiger om daar vóór je gesprek al mee te beginnen.”

"Dat betekent niet dat je harder moet werken, maar je moet je werk zichtbaar maken. Betrek je baas bij je werkzaamheden. Heb je een prachtige presentatie of een steengoed dossier gemaakt voor iemand van je afdeling, vraag dan even feedback aan je baas, want hij heeft toch zo’n goede analytische geest of kan snel een fout in een redenering detecteren. Zo heb je 2 vliegen in één klap: je geeft je baas een compliment, en hij heeft gezien dat je goed werk hebt geleverd.”

Om een salarisverhoging te krijgen, moet je de nodige strategie aan de dag leggen, zonder dat je baas dat merkt. En daarin speelt je non-verbale communicatie een grote rol.

“Eenmaal je je werk zichtbaar hebt gemaakt, kan je eens grappend tegen je baas zeggen: ‘Dat verdient toch opslag hé’. Waarop je weg stapt, zonder er verder op in te gaan.”

Je baas onbewust beïnvloeden

“Later kan je daar op terugkomen: ‘Ik maakte vorige week een grapje over mijn loon, maar ik bedoelde het wel serieus.’ Je komt terug op je successen en wat je allemaal zichtbaar gedaan hebt, en zegt iets als: ‘Ik kan me voorstellen dat het met de crisis niet evident is, maar kunnen we over 4 weken een gesprek over mijn loon hebben.’ Zo’n gesprek zal je baas niet snel weigeren, het is niet zo dwingend en het is nog een eind weg. Als je baas heeft ingestemd met die loononderhandeling ben je al een heel eind op weg. Deze trapsgewijze aanpak zal het hem een stuk moeilijker maken om op de loononderhandeling nee te zeggen tegen een loonopslag.”

Je baas zal nooit zomaar direct instemmen met een loonsverhoging. “Je moet hem via onbewuste kanalen beïnvloeden. Je baas voelt dit niet zo aan, maar je werkt er in stapjes naar toe. Hierbij speelt lichaamstaal een belangrijke rol: wanneer en hoe spreek je je baas aan. En dan is het belangrijk om je bewust te zijn van hoe je je beweegt en wat je doet. Op een directe en eisende manier zal je niet snel opslag krijgen. Een stevige lichaamshouding aannemen, helpt om je zelf krachtig te voelen en je verhaal overtuigender te brengen.”

Je armen openhouden

“Wat belangrijk is, is dat je op een authentieke manier communiceert. Je armen over elkaar doen of in je zij zetten, doen je verkrampt overkomen. Dan sluit je je af, en dat werkt niet. Als je tegen je baas spreekt, begin dan met je armen los naast je lichaam. Dit geldt evenzeer bij het geven van presentaties. Zo zal je sneller contact krijgen met je publiek. Je lichaamshouding werkt in 2 richtingen. Zit je zelf los qua lichaamstaal, dan zal je publiek of je baas ook los zitten, en dat maakt het gesprek en de wisselwerking een pak makkelijker.”

Ook al ben je nerveus, begin dus altijd met je armen uit elkaar. “Na een tijd zullen je handen beginnen mee te bewegen met jezelf en je uitleg. Dan ben je goed bezig en straal je authenticiteit uit. Authentiek overkomen, kan je leren en zelfs trainen. In een loononderhandeling, wil je overtuigend overkomen. En dat kan je sneller bereiken met je uitstraling. Wat je precies zegt en hoe je het formuleert, is soms niet eens zo belangrijk. Presentatiespecialist Arjan Rooyens zegt bijvoorbeeld dat het belang van lichaamstaal wordt overschat. Lichaam en geest zijn immers verbonden: als je overtuigd bent van het verhaal dat je vertelt, gaat je lichaamstaal vanzelf mee, is zijn gedachte. Als je enthousiast bent over wat je te vertellen hebt, zal je dat inderdaad spontaan tonen en dat is dan jouw authentieke lichaamstaal.”

“Je armen openhouden, of in een een-op-een-gesprek regelmatig knikken om zo te laten zien dat je luistert, voelt in het begin misschien onwennig aan. Maar eenmaal je zo vertrokken bent, komt het wel los. Belangrijk is wel dat je niet ineens te veel verandert aan jezelf en te ver van jezelf gaat afstaan.”

(mr) - Frank van Marwijk is een expert in lichaamstaal en non-verbale communicatie. Hij heeft een trainings- en adviesbureau: Bodycom Lichaamscommunicatie. Van zijn boek ‘Manipuleren kun je leren’ zijn meer dan 25.000 exemplaren verkocht.