De spreidstand van de sales engineer

“Heel wat ingenieurs denken onterecht dat sales engineer niets voor hen is.”, aldus Talitha Lossy van Andress Consulting)

“Technische bagage gecombineerd met commerciële feeling”, zo omschrijft Sharon Zwiers in een notendop de vereisten van een sales engineer. Doorgaans is een sales engineer een ingenieur van opleiding, en krijgen burgerlijke en industriële profielen hier vaak de voorkeur. “Maar hij of zij kan gerust ook een bacheloropleiding hebben in elektromechanica. Of soms zelfs een A2, als er voldoende ervaring is opgebouwd”, stelt Zwiers, die bij LMH Engineering als consultant sales engineers rekruteert.

Tweedeling onder ingenieurs

Ook al vertrekt de sales engineer dus vanuit een technische opleiding, hij moet kunnen aantonen dat hij met klanten kan omgaan. “Het hangt af van de functie, maar vaak verwachten bedrijven van een sales engineer wel ervaring in het commerciële aspect van de job”, stelt Zwiers vast. “Al kan die ervaring breed zijn. Soms gaat het om enkele jaren ervaring, maar soms blijkt dat al door een studentenjob. Ook de persoonlijkheid is belangrijk. Zo moet je communicatief en sales gedreven zijn.”

Volgens Zwiers is er onder ingenieurs een duidelijke tweedeling. “Je hebt enerzijds de technicus die graag ergens aan sleutelt. Maar anderzijds is er de ingenieur die bewust kiest voor een meer commerciële invulling”, aldus de consultant. “Veel ingenieurs beslissen dat ook al tijdens hun studie. Bijvoorbeeld door te kiezen voor economische keuzevakken of voor een postgraduaat.”

Knelpuntberoep

In elk geval is de sales engineer een schaars profiel. Vaak heeft hij ook een andere benaming zoals ‘technisch adviseur klantenondersteuning’ of ‘technisch commercieel adviseur’. En willen die laatste twee nu net twee beroepen zijn die opduiken in de recente lijst van knelpuntberoepen van de VDAB. “Sales engineers zijn moeilijk te vinden, maar ze zijn er wel”, stelt Zwiers. “Al is de invulling heel verschillend. Sommigen nemen nagenoeg het hele verkoopproces voor hun rekening. Terwijl anderen meer ingeschakeld worden voor pre sales, inside sales of dienst na verkoop.”

Ook Talitha Lossy van selectie- en HR-adviesbureau Andress Consulting beaamt dat sales engineers moeilijk te vinden zijn. En best gegeerd. Zelf heeft ze als HR-consultant drie vacatures voor dergelijke profielen openstaan. Eentje ervan is bij Somati Systems, gespecialiseerd in geïntegreerde (brand)veiligheidsoplossingen. Daar zoeken ze een sales engineer om hun verkoopteam te versterken. De gezochte persoon zal er onder meer instaan voor bestaande en nieuwe klanten en projecten.

Geen hard selling

Komen we bij een logische vraag: in welke mate is verkopen evident voor zo’n ingenieur? Of noodzakelijk? Dat valt volgens Talitha Lossy van Andress in beide gevallen wel mee. “We mikken vaak op profielen die goed opgeleid of ervaren zijn in techniek, en dan volgt de verkoop ook wel”, stelt ze vast. “Meestal moeten deze profielen niet zomaar ‘koude contacten’ aflopen. Vaak krijg je binnen een organisatie vanuit het proces of systeem een aanvraag voor bijvoorbeeld een offerte. Dan kom je als sales engineer terecht bij een bedrijf dat al interesse heeft getoond.”

Een sales engineer is dus best communicatief vaardig en kan goed met mensen en klanten omgaan. “Maar het hoeft zeker niet het type van een harde verkoper te zijn. Het zogenaamde ‘hard selling’ behoort doorgaans niet tot het takenpakket”, stelt Lossy. “Anderzijds moet hij of zij wel commercieel vaardig genoeg zijn om de verkoop ook effectief te sluiten. Zowel de onderhandeling als de opvolging van dossiers staat hierbij centraal”, vult ze aan.

Toch mag dit potentiële sales engineers niet afschrikken. “Heel wat ingenieurs denken dat een dergelijke functie niet meteen voor hen is, terwijl ze wel over de juiste capaciteiten beschikken. Dat merken wij vaak bij assessments en gesprekken, bijvoorbeeld als klanten ons vragen om na te gaan of hun service engineers over de nodige competenties beschikken.”

Het verdiende loon

Ten slotte nog de onvermijdelijke vraag: wat schuift dat? Verdient een sales engineer meer dan een ‘gewone’ ingenieur? Dat hangt er natuurlijk vanaf, maar toch. “Het loonplafond van een sales engineer ligt vaak hoger dan bijvoorbeeld dat van een service engineer”, weet Sharon Zwiers van LMH Engineering. “Verkoop is ook een meer competitieve omgeving. Daarom ligt zowel het vaste als variabele loon daar dikwijls een stuk hoger”, vertelt ze.

Bovendien heeft een sales engineer, volgens haar, ook flink wat doorgroeimogelijkheden. “Als het echt om een technische sector of omgeving gaat, dan kun je als sales engineer doorgroeien tot sales manager en dus hoofd verkoop worden. Als gewone ingenieur kun je bijvoorbeeld plant manager worden en ook doorgroeien in een organisatie, maar doorgaans toch minder.”

(wv)