De adviseur is dood, leve de verkoper

Soms werkt adviserend verkopen tegen je. “Hoe meer advies je geeft, hoe meer je vaak ook je concurrent helpt.” (Jan Roel Van Rhee, sales expert en -trainer)

“Verkopen is vandaag in een aantal gevallen behoorlijk ontspoord”, valt sales expert en -trainer Jan Roel Van Rhee meteen met de deur in huis. En hij wijst op een belangrijke oorzaak: het model van consultative selling of solution selling, dat al sinds de jaren tachtig in opmars is. “Deze aanpak bepaalt dat de verkoper via vraagstelling de noden van de kant ontdekt en op basis daarvan een aanbod doet.”

Gladde verkopers

Vrij vertaald is de verkoper in deze filosofie niet zozeer verkoper maar adviseur. Hij stelt vragen en peilt naar behoeftes. “De meeste mensen vonden het eerbaar om de noden van de klant te ontdekken en die in te vullen met oplossingen. Verkopen was, ook nu nog, een beroep met een lage geloofwaardigheid en dit bij alle lagen van de bevolking. Een oneerbaar beroep, uitgeoefend door gladde verkopers.” De gevolgen laten zich raden. Heel wat dienstverleners die eigenlijk geen verkopers in hart en nieren waren, werden plots aangetrokken tot het vak. “Tot op vandaag hebben heel wat mensen in een verkoopfunctie soms bitter weinig voeling met wat verkopen echt inhoudt”, beweert Van Rhee.

• Ontdek: Wat doet en verdient een sales consultant?

Hebzucht

Er zijn nochtans nadelen bij die aanpak rond consultative selling, oppert de sales expert. Producten en diensten lijken intussen sterk op elkaar. “Je kan je vandaag niet meer onderscheiden als iedereen dezelfde verkoopaanpak hanteert. Haast elke concurrent is in de huidige markt minstens even competent als jouw bedrijf.” Daarenboven is adviserend verkopen bij bepaalde producten – denk aan een auto of een kledingstuk – totaal niet aan de orde. “In veel gevallen ligt de beslissende factor elders. Bij de prijs, het imago, de charme van de verkoper of gewoon bij de hebzucht van de klant.”

Soms werkt adviserend verkopen zelfs tegen je. “Hoe meer advies je geeft, hoe meer je vaak ook je concurrent helpt. Zo had ik laatst een klant die zich specialiseert in horeca-inrichting. Doordat hij tijdens de verkoop zoveel advies had gegeven, bracht hij zijn klant op ideeën die aan de concurrentie werden doorgespeeld. Dan bied je beter een summier idee van wat je voor je klant kan doen en geef je aan dat je nog meer input zal bezorgen als die klant ook effectief met jou in zee gaat. Zo krijg je vaak een voorkeur in het hoofd van de klant.”

Golfbaan

De beste verkopers, ongeacht hun business en het type klanten, zien hun rol volgens Van Rhee veel breder dan adviseren. “Zij willen een relatie opbouwen met de klant en enthousiasme creëren. Ze willen hun klanten testen en uiteindelijk de deal afsluiten”, somt hij op.

Consultative selling hoort volgens hem niet bij dat takenpakket. Is het dan helemaal uit den boze? “Het concept werkt(e) meestal enkel voor specifieke producten of diensten in de zakelijke verkoop”, nuanceert Van Ree. “Maar in dat domein wordt de deal vaak buiten de werksfeer afgesloten, bijvoorbeeld op de golfbaan of in een restaurant. Daar tellen andere zaken mee dan welke partij de beste oplossing heeft. Vaak gaat het eerder om wie de beste relaties heeft.”

(William Visterin)