Bange vrouwen onderhandelen beter

De onderzoekers vermoedden aanvankelijk dat boosheid aan de basis van een hoger loon zou liggen tijdens onderhandelingen. Groot was hun verbazing toen angst de bepalende factor bleek te zijn.

Het onderzoek

De testpersonen moesten tijdens het onderzoek het woordspelletje Boggle spelen. Afhankelijk van hun prestatie zouden zij tussen de 4 en 12 dollar worden betaald. Dat bedrag was echter nog onderhandelbaar, werd gezegd.

Voor ze betaald werden, kregen de verschillende proefkonijnen nog een filmfragment te zien, om een bepaalde emotie op te roepen: angst enerzijds, boosheid anderzijds. Een derde groep kreeg een neutraal fragment te zien.

Wat bleek?

De vrouwen die het horrorfragment te zien kregen en dus verondersteld werden angstig te zijn, bleken achteraf het onderste uit de kan te halen wat betreft hun uitbetaling. Zij gingen dan ook met de hoogste bedragen naar huis.

Een verklaring is volgens de onderzoekers te vinden in de algemene reactie van vrouwen op angstgevoelens. In zulke situaties gaan vrouwen naar verluidt vooral op zoek naar een bondgenoot, iemand die hen kan helpen. De angstige vrouwen maakten dus aanzienlijk meer contact met de onderzoekers, wat leidde tot een betere onderhandeling over hun loon.

En de mannen?

Bij mannen blijken angst en boosheid een tegenovergesteld effect te hebben: zij die het horrorfragment te zien kregen, onderhandelden achteraf aanzienlijk minder over hun loon dan de andere mannen.

Een verklaring daarvoor is volgens de onderzoekers dat mannen in angstsituaties eerder denken in ‘gaan lopen of terugvechten’. De angstige testpersonen aanvaardden dus zonder commentaar het laagste loon en gingen naar huis.

(kv) - Bron: bnet.com