8 eigenschappen van een goede salesmanager

Als salesmanager heb je één belangrijke taak: nieuwe klanten binnenhalen. Dat doe je door advies te verlenen, een product of een dienst voor te stellen en het uiteindelijk te verkopen. Dat je als salesmanager goede luisterskills en een grote portie motivatie nodig hebt, is geen geheim. Maar welke eigenschappen heb je nog nodig om te schitteren in de verkoop?

1. Buyer persona

Belangrijk om te weten is wie je klant is. Als je als salesmanager geen enkele moeite doet om te weten aan wie je precies wilt verkopen, kun je het wel schudden. Een duidelijk gedefinieerde ‘buyer persona’ is daarom essentieel. Als je het antwoord kent op de volgende zes vragen, ben je al op de goede weg:

• Wie zijn de kopers?
• Wat willen ze bereiken?
• Welke doelen sturen hun gedrag?
• Hoe denken ze?
• Hoe kopen ze?
• Waarom nemen ze bepaalde koopbeslissingen?

2. Zelfreflectie

Een product of een dienst verkopen? Dat gebeurt niet op één, twee, drie. Eerst moet je de klant warm maken, om vervolgens hetgeen je wilt verkopen op een duidelijke en overtuigende manier aan te prijzen. Het verkoopproces bestaat dus uit meerdere stappen. Een goede salesmanager kan elke stap perfect afzonderlijk meten, om de pijnpunten te herkennen en te verbeteren. Is de salespitch te zwak, of laat de follow-up te lang op zich wachten?

3. Puur rationeel

Succesvolle managers kijken enkel en alleen naar de feiten. Gevoelens tellen simpelweg niet mee. Word je afgewezen door een klant? Op naar de volgende! Een conflict met een koper? Onmiddellijk oplossen. Het hoort nu eenmaal bij de job. Als je je niet laat leiden door je gevoelens, kun je je veel beter concentreren op de dingen die er écht toe doen.

4. De klant op nummer één

Het motto van de salesmanager: ‘stop selling, start telling’. Het draait niet alleen om de targets, maar vooral om de klant zelf. Niemand koopt een product waar hij of zij nog nooit van gehoord heeft. Daarom moet je je klant wel helpen in het aankoopproces.

Maak gebruik van veelgestelde vragen, afvinklijstjes, recensies … Maar vergeet ook niet om naar de klant zelf te luisteren. Pas als je je klant écht goed kent, weet je waarnaar hij of zij op zoek is. En daar kun je dan makkelijk op inspelen.

5. Een goede voorbereiding

Spontaan de telefoon nemen of een mailtje versturen? Dat is niets voor een goede salesmanager. Een goede voorbereiding is noodzakelijk om die ene afspraak vast te krijgen. Neen, het lukt niet altijd om je doel te bereiken, maar een succesvolle salesmanager neemt dat nooit persoonlijk.

6. Geen geheimen

Weten wat je verkoopt, is heel belangrijk. Het product of de dienst kent dus géén geheimen voor de salesmanager. En dat doe je door het simpelweg zelf uit te testen. Verkoop je kinderwagens? Dan zoek je naar de snelste manier om het op te vouwen of in de auto te plaatsen. Dat is wat klanten willen weten, en dat is de reden waarom ze kopen.

7. Een sociaal beestje

Persoonlijke relaties zijn onmisbaar. De gunfactor heeft een grote invloed en hoe beter je de mensen kent, én omgekeerd, hoe meer mensen het je gunnen. Misschien levert niet elke relatie die je opbouwt iets op, maar oprechte interesse geeft klanten meer vertrouwen en een goed gevoel. En dat loont op lange termijn.

8. Just do it

Doen of laten, dat is wat een goede salesmanager typeert. ‘Proberen’ of ‘bijna verkocht’ staat niet in hun woordenboek. Ze gaan net zo lang door tot ze resultaat zien.

• Is de job van sales manager op jouw lijf geschreven? Bekijk de beschikbare vacatures...

(dt/em) - Bron: Marketing Penguin