6 geheimen bij het onderhandelen over je salaris

“Diegene die tijdens het sollicitatiegesprek als eerste een bedrag noemt, verliest doorgaans.” (Richard N. Bolles, auteur van ‘Welke kleur heeft jouw parachute?’)

“Ik sprak onlangs met een academica die in de wolken was omdat ze net haar eerste baan in de wacht had gesleept”, zo schrijft Richard N. Bolles in zijn boek. “Toen ik vroeg hoeveel ze ging verdienen, antwoordde dat ze dat niet wist, maar uitging van een redelijk salaris. Tot ze haar eerste loonbriefje kreeg en haar ogen niet kon geloven. Zo erbarmelijk laag was het bedrag.”

Kortom, over je loon moet je onderhandelen. Velen voelen zich daar niet goed op voorbereid, maar toch zijn slechts zes principes van tel, oordeelt Bolles in zijn erg praktische ‘Welke kleur heeft jouw parachute?’. De auteur overleed vorige week op negentigjarige leeftijd. Zijn uitgebreide boek is een klassieker inzake het zoeken van werk en het plannen van je carrière. Het bevat trends, zelftests en praktische tips rond sollicitatiegesprekken. Maar deze zes geheimen bij het onderhandelen over je salaris willen we je zeker niet onthouden.

Geheim 1: Begin er pas over op het einde

Begin pas over het salaris aan het einde van de hele sollicitatieprocedure. Eigenlijk dus wanneer (en als) de tegenpartij aangeeft om je te willen aanwerven. “Het is het moment waarop de werkgever zegt of denkt: we moeten deze persoon beslist aannemen”, schrijft Bolles in zijn boek. Polst de werkgever al eerder over het salaris, dan hou je dus best de boot af. Vraagt hij ernaar dan antwoord je best iets in de trend van: ‘Zolang u nog niet heeft aangegeven dat u me wil en ik dus nog niet zeker ben dat ik iets aan deze organisatie kan bijdragen, lijkt dit misschien nog voorbarig.”

Zit je tegenover een werkgever die nog geen twee minuten nadat je op gesprek bent naar je loonverwachtingen peilt, dan is dat geen goed teken. “Sommige werkgevers denken heel kieskeurig te zijn. En vaak zien ze salaris als het belangrijkste of enige criterium bij de keuze van wie ze aanwerven.” Bij twee gelijkwaardige kandidaten wint dan diegene die bereid is om het voor het laagste bedrag te doen. “Als je in zo’n situatie belandt, dan besluit je misschien dat je hier niet graag wilt werken. Want als ze hier niet flexibel over zijn, waarover zijn ze dan wel flexibel eens je er werkt”, aldus de auteur.

Geheim 2: Kom het hoogste salaris te weten

Het doel van onderhandelen, is om het hoogste salaris boven tafel te krijgen dat een werkgever je eventueel wil betalen. Salarisonderhandelingen zouden nu eenmaal nooit nodig zijn als elke werkgever bij het begin al het hoogste bedrag zou noemen dat hij bereid is te betalen voor jouw baan. “Sommige doen dat, maar de meeste niet. Ze kennen het maximum, maar hopen dat je het voor minder wilt doen. Daartussen zit de speelruimte.”

In een kleine organisatie is die speelruimte overigens vrij makkelijk te bepalen: je zult minder verdienen dan de persoon boven je, maar meer dan de persoon onder je. Bolles: “Als je achter een grotere organisatie aanzit, kun je terugvallen op elk contact dat je hebt en vragen of zij iemand kennen die het bedrijf mogelijk kent.” Zo bekom je, volgens hem, al snel meer informatie over het bedrijf en de gehanteerde salarissen.

Geheim 3: Noem nooit als eerste een bedrag

Noem tijdens de salarisonderhandelingen nooit als eerste een salarisbedrag. “Degene die als eerste een bedrag noemt, verliest doorgaans”, oordeelt Bolles. Onervaren werkgevers kennen deze wetmatigheid niet. Maar ervaren werkgevers zullen de bal altijd in jouw kamp leggen. Waarna jij die bal terugkaatst: “Omdat u deze functie creëerde, heeft u vast wel een bedrag in gedachten, en ik zou graag willen weten wat dat is.”

Geheim 4: Doe voorbereidend onderzoek

Onderzoek voorafgaand aan het sollicitatiegesprek zorgvuldig de gangbare salarissen in je vakgebied of zelfs bij de desbetreffende organisatie. “Door vooraf salarisonderzoek te doen, kun je bepalen of het bedrag dat je (potentiële) werkgever heeft genoemd alleen het aanvangsbod is of zijn definitieve voorstel.”

Je kan duizenden euro’s per jaar verdienen door op voorhand wat onderzoek te doen. Veel moeite kost dat overigens niet. Referentielonen zijn slechts een klik van je verwijderd, ook voor de privésector. Denk maar aan het Salariskompas van Jobat op www.jobat.be/salariskompas.

Geheim 5: Wees volledig

Je salarisonderhandelingen met je werkgever zijn niet klaar zolang je het niet over andere zaken hebt gehad: de secundaire arbeidsvoorwaarden. Die worden steeds belangrijker en helpen de werkgever ook om het totale vergoedingspakket (fiscaal) te optimaliseren. Extra’s zoals een groeps- en hospitalisatieverzekering, een bedrijfswagen of maaltijdcheques verhogen het totale pakket gevoelig. “Zorg er daarom voor dat wanneer je naar een sollicitatiegesprek gaat, je weet welke secundaire arbeidsvoorwaarden voor jou het belangrijkst zijn.”

Geheim 6: Leg alles vast

En wanneer dit alles is afgerond, dan wil je een samenvatting van alles wat ze je hebben aangeboden: op papier en ondertekend. “Veel leidinggevenden ‘vergeten’ helaas wat ze je tijdens het sollicitatiegesprek hebben toegezegd. Soms vergeten ze het echt, in andere gevallen spelen ze gewoon een spelletje. Of hun opvolger doet dat, die dan al die mondelinge toezeggingen niet wil erkennen”, stelt de auteur. Zorg dus dat alles wordt genoteerd en ondertekend, met name in een arbeidsovereenkomst of contract. “Het is je volste recht, en als ze dit doodeenvoudig niet willen geven, pas dan op”, besluit Bolles.

(wv) 

Welke kleur heeft jouw parachute?, Richard N. Bolles, 2017, €24,95 – Uitgeverij Nieuwezijds – EPO distributie, 302 pagina’s, ISBN: 9789057124822