5 thuiswerktips voor verkopers

1. Hou contact zónder te willen verkopen

Het laatste waar klanten vandaag op zitten wachten, zijn opdringerige verkopers. “Gebruik als verkoper deze tijd om klanten te bellen vanuit de oprechte intentie enkel en alleen te weten te komen hoe het met hen gaat”, raadt Jochen Roef, zaakvoerder van Blinc Sales Institute, aan. Verkopers die erin slagen een luisterend oor te bieden in deze periode zullen, volgens Roef, in de postcorona periode eerder vertrouwd worden. “Maar verkopers die handelen vanuit opportunisme en druk, riskeren zich blijvend te verbranden.”

2. Help vanuit je missie

Dezelfde producten en diensten aanprijzen als pakweg een maand geleden heeft vandaag weinig kans op slagen. “Start gesprekken op vanuit de missie van je bedrijf en niet vanuit de producten”, raadt Roef aan, en hij verwijst naar de missie van sportmerk Nike om innovatie te brengen voor elke atleet. “Hun verkopers kunnen zich hierop inspireren om een eigen thuisgym in te richten, ook al zijn alle schoenenwinkels gesloten.”

3. Geloof in videotechnologie

Verkopen kan perfect via technologie als Zoom, Whereby en Skype of Teams van Microsoft. “Doordat je je helemaal niet hoeft te verplaatsen, kan je op een dag meer meetings doen”, oppert Stig Van Hauwermeiren van Salesup. Is zo’n online meeting niet wat onpersoonlijk? “Toch niet”, vindt Van Hauwermeiren, die vaststelt dat zowel potentiële klant als verkoper net meer met open vizier aan zo’n online gesprek beginnen. “De eigen vertrouwde omgeving zorgt ervoor dat zo’n meeting sneller verloopt. En dat de prospect sneller en vaak ook positiever beslist.”

4. En… onderscheid je erin

Ga een stap verder dan de standaard setup door een kwalitatieve externe camera en microfoon op je laptop aan te sluiten, raadt Jochen Roef aan. “Dit maakt de beeld- en geluidkwaliteit opmerkelijk professioneler. Een kleine investering voor een onmiddellijk resultaat. Want ook online krijg je geen tweede kans om een schitterende eerste indruk te maken.”

• Lees ook: Effectief vergaderen via videocall: 5 tips

5. Doe aan 'guided selling'

Verkopen op afstand vraagt meer voorbereiding dan een face to face-gesprek. “Wil je de interactie met je klant optimaliseren, dan moet jij de dans leiden”, vindt Roef. Weet exact wat je wil bereiken met elke slide. “Zorg voor voldoende interactiviteit en dialoog. Jij loodst de klant als vakkundig stuurman door alle fasen van het verkoopgesprek. En ook afsluiten lukt prima via technologie als docusign om contracten digitaal te ondertekenen.”

(William Visterin)