13 'vuile trucs' in het onderhandelen

Tijdens een onderhandeling moet je zowel rationeel, meewerkend als competitief zijn. Tegelijkertijd moet je ook rekening houden met je tegenpartij. Geen gemakkelijke opdracht dus. Maar volgens George van Houtem, auteur van 'De dirty tricks van het onderhandelen', kan je onderhandelen wel degelijk leren.

In zijn boek beschrijft van Houtem dat negotiëren uit zes stappen bestaat: de voorbereiding (1), opening (2), discussie (3), exploratie (4), het loven en bieden (5), gevolgd door de impasse en de overeenkomst (6). In iedere fase kan je een aantal 'dirty tricks' toepassen, die volgens van Houtem best zo lang mogelijk op zak blijven, maar die wel handig van pas kunnen komen om je te wapenen tegen een tegenpartij die er wél gretig gebruik van maakt. Van een 'dirty trick' is sprake wanneer een onderhandelaar zich niet meer focust op de specifieke inhoud van de onderhandeling, maar concreet gaat inspelen op de emoties die gepaard gaan met het onderhandelen.

De volgende 'dirty tricks' worden regelmatig toegepast, dus je kan ze maar beter op tijd ontmaskeren of in sommige gevallen misschien zelf toepassen …

1. De Betere Aanbieding

Het voorstel dat tijdens de onderhandeling wordt gedaan, wordt meteen beantwoord met de nonchalante opmerking: 'Ik heb al een beter aanbod gekregen, dan dat wat u mij nu biedt. U zult met een beter voorstel voor de dag moeten komen'.

2. Te nemen of te laten

Bij deze 'dirty trick' word je meteen geconfronteerd met het eindbod. De persoon die deze techniek gebruikt, wil zo overkomen als een harde onderhandelaar. Maar deze truc is niet zo slim als op het eerste gezicht lijkt. De onderhandelaar die het voorstel doet, geeft zo immers de controle uit handen.

3. Het ultimatum

Plots staat er een tijdslimiet op het al dan niet aanvaarden van een bepaald aanbod. Een deadline opstellen, of deze nu redelijk is of niet, dwingt je om snel beslissingen te nemen.

4. Dreigen met niet bestaande gevaren

Tijdens de onderhandeling worden er aantal 'gevaren' voorgelegd die niet altijd waar blijken te zijn, zoals 'er zijn nog meer geïnteresseerden' of 'enkel vandaag geldt dit aanbod onder deze uitzonderlijke voorwaarden'.

5. De Salamitactiek

De tegenpartij vraagt tijdens de onderhandeling nog een kleine toegeving, maar daar stopt het niet bij. Voor je het weet, heb je zoveel toegevingen gedaan dat de hele salami is weggesneden én dus weggegeven.

6. Te pakken krijgen

Na een lange en vermoeiende onderhandeling gaat je gesprekspartner eindelijk akkoord, maar vraagt net voor die laatste, beslissende handdruk om een kleine toezegging. Ontzettend sluw, maar daardoor ook vaak effectief om zo toch nog op het allerlaatste moment te krijgen wat je wil.

7. Agendamanipulatie

Bij de start van een onderhandeling word je geconfronteerd met een overvolle agenda en het belangrijkste onderwerp (voor jou althans) staat helemaal achteraan op het programma. De kans bestaat dat er te weinig tijd overschiet om dit onderwerp in detail te kunnen bespreken.

8. De Schijnonderhandeling

De meest 'dirty trick' in dit lijstje. Je krijgt de indruk dat je tegenpartij wil onderhandelen, doordat deze bijvoorbeeld erg geïnteresseerd reageert en uitgebreidere informatie vraagt. Maar zelfs daarna blijkt het een maat voor niets, je werd simpelweg aan het lijntje gehouden.

9. De veiling

In de eerste onderhandelingsronde mag je al jouw kwaliteiten en voordelen uitgebreid uit de doeken doen. Helaas geeft de onderhandelaar deze kans ook aan je concurrenten en confronteert hij je nadien in een volgend gesprek met hun kwaliteiten die uiteraard beter zijn.

10. Standaardvoorwaarden

De andere partij laat tijdens de onderhandeling weten dat wat jij vraagt eigenlijk in strijd is met de standaardvoorwaarden van het bedrijf.

11. De verdwijningstruc

Onverwacht zit er tijdens je onderhandeling een andere persoon voor je dan de vertrouwde onderhandelaar die je verwacht had en waarop je je had voorbereid.

12. Ontkennen van bevoegdheid

Wanneer eindelijk het moment van de waarheid is aangebroken, vertelt de tegenpartij doodleuk dat hij eigenlijk niet bevoegd is voor zulke zaken en dat hij jouw voorstel dus niet kan goedkeuren.

13. 'Good cop, bad cop'

Wellicht de bekendste techniek. Je gesprekspartner heeft twee gezichten: enerzijds speelt hij de harde, stugge onderhandelaar, anderzijds probeert hij je in te palmen met vriendelijke woorden. Laat je door beide 'cops' niet ompraten, maar probeer voet bij stuk te houden!

(nm) – Bron: De dirty tricks van het onderhandelen van George van Houtem (Uitgeverij Haystack)