Négocier avec votre patron ? Evitez le face à face

Si vous négociez avec quelqu’un qui a plus de pouvoir que vous (votre boss, par exemple), il est préférable d’éviter le face à face. C’est prouvé par une enquête, vous avez plus de chance d’arriver à un résultat procédant sous le mode virtuel.

Il est mieux de négocier via le virtuel

Michael Taylor et quelques uns de ses collègues enquêteurs de l’Imperial College de Londres ont mené enquête sur les stratégies de négociation. Leur conclusion ? Réagir en face à face avantage la personne la plus puissante de l’interaction. Ceux qui ont moins de pouvoir sont meilleurs dans les négociations virtuelles.

Ces résultats ont été présentés en avril lors de la conférence annuelle de la British Psychological Society. Cette étude comprenait deux expériences, dans chacune des deux on a procédé via une négociation face à face et une virtuelle en 3D.

Dans la première partie de l’étude, 74 personnes ont pris part à une négociation face à face où une des parties avait plus de pouvoir que l’autre. La moins puissante des deux a mieux réussi dans les négociations virtuelles que dans les rencontres en face à face.

Dans la seconde partie, 63 individus ont participé à une négociation entre trois personnes occupant chacune une position hiérarchique différente. Celle détenant le moins de pouvoir a dépassé les deux autres dans le cadre de la négociation virtuelle mais non dans la discussion face à face.

Les personnes moins puissantes doivent éviter le face à face

Dans les deux expériences, les personnes moins puissantes ont été plus performantes lorsqu’elles négociaient sous un mode virtuel indépendamment du nombre de personnes impliquées. Les conversations téléphoniques n’étaient pas été traitées dans l’enquête.

Lorsque les gens négocient loin l’un de l’autre, cela influence toute leur manière de penser, selon l’enquêteur Michael Taylor : « Le contexte, tel que la hiérarchie, a alors moins d’impact sur le résultat. Cela a des conséquences dans les négociations d’équipe et les processus de décision au travail. »

Plus vous avez de pouvoir, plus vous retirez des réunions personnelles. Cela explique sans doute pourquoi les travailleurs prennent si peu la parole une fois en réunion avec leur supérieur ou pourquoi les sessions de brainstorming résultent en une liste d’idées qui ne viennent le plus souvent que du responsable. « La partie qui a le moins de pouvoir aura intérêt à négocier autrement qu’en face à face », conclut Taylor.

Mais qu’est-ce que le pouvoir ?

Pour estimer vos chances et déterminer comment et quand vous êtes bon en négociation, il vous reste donc à estimer le pouvoir que vous avez par rapport à vos interlocuteurs.

Le pouvoir dépend de plusieurs choses :

• Information : plus vous disposez d’information sur votre antagoniste, mieux vous pouvez vous préparer et plus fort vous serez. Tout ce que vous savez sur votre adversaire vous aidera.
• Temps : plus de temps vous avez pour arriver à un accord, plus fort vous êtes. Car plus votre interlocuteur est pressé, plus il sera enclin à faire des concessions.
• Crédibilité : des titres, des certificats, de l’expérience démontrable, une montagne de recommandations. En bref, tout ce qui peut augmenter votre crédibilité aux yeux de l’autre, vous renforcera.
• Perception : vous avez le pouvoir réel et le pouvoir que votre adversaire pense que vous détenez. Souvent, il ne s’agit pas de qui a de pouvoir mais de qui est considéré en avoir le plus.
• Risques : plus de risques vous êtes prêt à prendre, plus de pouvoir vous serez capable d’exercer.
• Connaissance : connaissez ce sur quoi vous négociez. Approfondissez la matière autant que possible. Vous évitez ainsi de vous faire bluffer et dépasser. Affichez vos connaissances, cela ajoutera à votre pouvoir.

(sc) - Sources : Businessinsider.com & Kansrijk-contractmanagement.nl