La vente, cela s’apprend

"20 à 25% de nos étudiants ont déjà un emploi avant d'être diplômés" (Anne-Marie Berghman, coordinatrice marketing à l'Université des sciences appliquées VIVES).

"20 à 25% de nos étudiants en gestion des ventes ont déjà un emploi en poche avant d’être officiellement diplômés. Les autres trouveront certainement du travail dans les trois à quatre mois suivant l’obtention de leur diplôme", explique Anne-Marie Berghman, coordinatrice marketing à l'Université des sciences appliquées VIVES. "Mais tout le monde ne postule pas directement parce que beaucoup veulent continuer à étudier", ajoute-t-elle.

Enseignement de jour ou à distance

La gestion des ventes est une spécialisation dans la section marketing qui permet d'obtenir un baccalauréat en gestion d’entreprise. La formation est proposée en enseignement de jour ou à distance. Ceux qui ont déjà un baccalauréat peuvent obtenir un diplôme supplémentaire via un parcours d'étude raccourci.

Que pouvez-vous faire avec votre formation en gestion des ventes ? Le champ d’action est large : account manager, directeur des ventes, représentant commercial, directeur des exportations, conseiller clientèle de banque, support commercial, conseiller en développement de clientèle ou encore spécialiste du marketing numérique.

Compétences de base

De quelles compétences un représentant commercial a-t-il besoin? Anne-Marie Berghman : "Bien sûr, les compétences les plus importantes restent l’esprit d’entreprise, l’initiative et la volonté. De bonnes compétences linguistiques sont aussi primordiales dans un contexte international. De plus, une solide connaissance du marketing est indispensable car un bon directeur commercial pense de manière stratégique et connaît le marché dans lequel il évolue."

Ensuite, l’empathie et le fait d’être orienté résultat font également partie des qualités essentielles d’un directeur des ventes. "Un vendeur écoute et comprend le client. L'orientation résultat est liée à la responsabilité et à la connaissance du produit car, sans ces deux éléments, vous ne pouvez jamais obtenir de résultats."

Nouveaux défis

Anne-Marie Berghman souligne les nombreux nouveaux défis qui font désormais partie du secteur des ventes. "De nos jours, nous devons préparer nos étudiants au monde numérique et au commerce électronique. SEO, SEA, médias sociaux et e-marketing ne peuvent plus être ignorés d'un plan marketing. Ensuite, vous devez pouvoir analyser toutes les données et avoir une très bonne connaissance de certains programmes informatiques."

Pénurie d'étudiants

Le boom économique actuel entraîne une pénurie permanente de personnel de vente. "Le fait de trouver du travail ne pose aucun problème à nos jeunes diplômés. Il vous suffit de taper les mots 'postes vacants vente' sur Internet et vous verrez immédiatement le nombre de postes à pourvoir. Nous le remarquons déjà dans l’environnement académique : nous ne pouvons pas répondre à toutes les demandes de stage d'entreprises intéressées par nos étudiants de dernière année. Nous manquons toujours d’étudiants", explique Anne-Marie Berghman.

Malgré une demande accrue, le nombre d'étudiants inscrits au programme de gestion des ventes de l'Université des sciences appliquées VIVES reste à peu près le même. "Il y a des petites variations d'une année à l'autre mais nous ne voyons pas de différences significatives au fil des années. Il est regrettable que leur nombre n'augmente pas car il s’agit d’une bonne formation qui ouvre un nombre incroyable de portes."

D’abord étudier, les opportunités suivront par la suite

Selon Anne-Marie Berghman, les jeunes de 18 ans réalisent trop peu à quel point les ventes sont importantes. "Un jour, j’ai lu que rien ne se passait dans le monde économique avant que quelqu'un ne vende quelque chose. Il n’y a rien de plus vrai. Suivre une bonne formation est primordial. Les étudiants pourront définir par eux-mêmes le secteur dans lequel ils souhaitent travailler. Les opportunités sont innombrables", conclut-elle.

(eh)