Envie de refiler le sale boulot à votre collègue ?

Imaginons une chouette maison avec jardin dans un beau quartier. Un jour quelqu’un sonne à votre porte : ’Vous trouvez aussi important que ce quartier reste sympathique et que les véhicules ne viennent pas endommager la rue ? ‘On a fabriqué un panneau pour inviter les automobilistes à rouler calmement. Peut-on l’installer dans votre jardin ? C’est l’endroit idéal.’ Il montre une photo d’un panneau énorme qui enlève toute la vue à la maison. Accèderiez-vous à sa requête ? Non, naturellement. Vous n’êtes pas fou. Et pourtant c’est ainsi que réagissent 83% des habitants d’un quartier de Californie lorsqu’ils reçoivent une telle requête dans les années 60.

Mais les enquêteurs ont trouvé une manière pour augmenter l’adhésion. Deux semaines avant, on envoie quelqu’un d’autre auprès d’une partie d’entre eux avec une revendication moins impliquante. Par exemple un sticker qui dit ‘Roulez prudemment’ ou une pétition ‘Gardons un beau pays’. Des revendications qu’ils ont tous approuvées. Avec comme conséquence que le panneau géant a été moins largement refusé.

Cet effet explique le besoin de l’individu d’une certaine cohérence. En votant pour la première requête on montre que l’on est un citoyen responsable. Leur réaction avec le panneau s’est inscrite dans cette direction. En entrant un pied après l’autre, on parvient à ses fins : une requête plus acceptable d’abord qui aura plus de succès et la seconde dans le même domaine récoltera ainsi une plus grande adhésion.

Vous voulez l’appliquer au travail ? Cette technique exige beaucoup de précision. Votre première requête devra être assez impliquante pour influencer l’image de soi. Vous pouvez demander à votre collègue de vous apporter un café avec l’intention de lui demander de reprendre un boulot de merde, mais le coup du café sera visiblement un peu trivial. Et en même temps, la première demande doit être assez peu conséquente pour que l’autre l’approuve. S’il refuse déjà la première de vos requêtes, vous n’êtes pas loin.

La technique peut être appliquée à la vente en posant des questions auxquelles le client réponse toujours oui (la technique de la cascade des oui), requérant à chaque fois un plus grand engagement du client, par exemple ce seront au départ des petites demandes comme signer une pétition pour après inviter à apporter son soutien financier. Une enquête connue qui applique le même principe du ‘premier pas dans la place’, est l’enquête d’obéissance de Milgram. Deux tiers des participants étaient d’accord de suivre l’enquêteur qui leur demandait d’administrer des chocs électriques des 450 volts à un individu. S’il l’avait demandé tout de suite, la plupart auraient refusé. Mais l’expérience a commencé de manière innocente, avec des petits chocs de 15 volts qu’on a progressivement augmentés. Les participants voyaient bien à l’issue du test un bouton « danger », mais au départ ils n’avaient aucune notion de ce qu’ils allaient devoir faire.

(sc)