Comment évoluent les entreprises de construction ? Les vendeurs reçoivent une formation en durabilité

"Si vous voulez faire carrière en tant que professionnel de la vente, vérifiez à quel point votre employeur est durable" (Juan Fernandez Y Mendez, directeur des ventes mondiales chez Unilin). "Nous donnons des formations au sujet de notre vision de la durabilité à nos équipes de vente" (Tino Mulle, directeur de développement durable (à gauche) chez Unilin, en compagnie de Juan Fernandez Y Mendez).

Unilin, dont le siège est situé à Wielsbeke, est surtout connue pour sa marque de stratifiés Quick-Step. Le recyclage des produits et des matières premières était le pilier de l’entreprise à un stade précoce. Le modèle de la société est circulaire depuis les années soixante alors que le concept de recyclage n’avait pas encore été inventé. À l'origine, des particules de carton étaient pressées à partir de déchets provenant de l'usine de lin. Depuis lors, beaucoup de choses ont évolué chez le producteur de planchers, de dalles et de matériaux d'isolation.

Première question

"Tout cela est-il bien durable ?". Voilà souvent la première question que le client se pose avant même de recevoir une offre de prix. "C'est la moindre des choses pour un fournisseur", explique Tino Mulle, responsable du développement durable chez Unilin. "Pour des enseignes comme Ikea ou Hilton, la durabilité est un critère de présélection", ajoute Juan Fernandez Y Mendez, directeur des ventes mondiales chez Unilin. "Vous devez le prouver avec des faits et des chiffres, pas avec des histoires", dit-il.

Aujourd’hui, la certification est une preuve que vous répondez aux normes. "Vous devez répondre à certaines exigences, que ce soit au niveau des valeurs d'émission des parquets, des émissions de CO2, de la qualité de l'eau ou de la consommation d'énergie pendant la production. Gardez à l'esprit que les clients ne paieront pas plus parce que vous êtes durable. Cela coule de source. Une entreprise qui ne se soucie pas du développement durable n'a plus aucune chance."

Impact sur le travail

Il est frappant de voir que la durabilité apparaît dans diverses fonctions, y compris celle de vendeur. "Nous donnons des formations au sujet de notre vision de la durabilité à nos équipes de vente", explique Tino Mulle. "De cette façon, nos employés apprenent d'abord à raconter notre histoire avant de devoir répondre aux questions du client. L'histoire de la durabilité va de la réactivité à la proactivité", poursuit Tino Mulle. "Nous impliquons également nos fournisseurs dans l’histoire et leur imposons une série de codes de conduite. Celui des Nations Unies qui touche au travail des enfants et à l'esclavage ne nécessiter pas de véritable inspection parce que nos matières premières ont une origine européenne. Nous effectuons ensuite des audits rigoureux sur les importations de bois et savons très bien où se trouvent les risques."

Juan Fernandez Y Mendez conclut que le 'business as usual' ne fonctionne plus aujourd'hui. Et encore moins avec les gros clients réguliers. "Si vous voulez faire carrière en tant que professionnel de la vente, vérifiez à quel point votre employeur est durable et s'il est prêt à s’adapter aux normes futures. Il s’agit d’un 'must have' et plus d’un 'nice to have'. Sinon, vous n'existerez bientôt plus. La valeur prime désormais sur le prix."

(eh/jy)